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面对顺丰“嘿客”的失败,有住网做了什么?

发布时间:2019-10-09 13:59:51

从一年前的顺丰耗资10亿布局千家线下实体店,到王卫对外宣称转型升级为“顺丰家”,到一年后互联网装修界大佬有住网突然传出已然成功复制“嘿客”模式并在线下布局千家实体店。前者因为盈利模式的错误以及没有考虑到消费体验而失败,而后者号称可以实现全民创业,疑似完成了前人难以实现的壮举,看上去做的还不错。此时此刻顺丰王卫的心情一定很复杂,嘿客的模式是不错的,可惜没有成功。我们不妨分析一下,同样的模式为何结局有所不同。

1、O2O的本质是消费升级

顺丰嘿客的失败主要原因是对其覆盖的客户人群来看,未必能吸引或者是培育出适合O2O的细分客户群体。在电子商务和线上直接消费占比越来越高的今天,以线下门店展示商品图片,再附加线下物流匹配的模式,并不能很好的提高购物和消费的效率,反而显得累赘以及对盈利模式的思考有所欠缺,线上与线下产品的价格不一致,导致客户人群的不信任。嘿客在产品数量上也基本是不占什么优势的,同样在开在社区的超市商场基本都可以满足客户的需求,而且不需要等待就可以买到实物。这就增加了客户消费时间成本。那顺丰嘿客的三位一体并没有实现一个良好的互动,反而让用户觉得不知所云,商业逻辑背离了用户逻辑,再合理的推理也是无益。

我们再来看有住网,O2O的本质是消费的升级,在家装市场来看,这恰恰是一个不错的突破口,其中有这么几点优势:

一是性价比极高,省钱。对有一定消费层次的装修用户来说,价格不是首先考虑的因素,但性价比还是每个人都会考虑的,而互联网装修价格更低,性价比更高,不管是599/元㎡,还是699/元㎡的报价,都低于市场1500/元㎡的一般行情价。

二是装修的透明化。家装产品消费是家庭消费里面最复杂的产品,由于透明度差,需求模糊,用户也非专业,导致始终处于弱势群体;且家装行业不规范,猫腻陷阱多,价格不透明,用户真假辨别;其次店面人员素质层次不齐,服务意识差,建材家具送货延迟,用户消费体验差,装修费时费力还闹心。互联网装修能够迅速崛起的一个重要原因在于改变了现有的装修市场混乱,不透明等痛点,而有住网在社区布局实体店,必然是统一的管理、流程,真正的抓住了客户的需求,再加上回家路上就近体验装修细节,选择品牌,让装修变成简单的一站式整包装修产品。

三是十分便捷。开在社区很大程度上解决了用户时间成本,能够及时沟通,客户不用在等待中浪费太多时间,做到随时随地。而且在社区做口碑十分可怕,我想用不了不久,产品就能传播出去。

2、O2O的核心价值是便利

顺丰嘿客的场景逻辑是这样的:你在上班或下班的时候路过顺丰嘿客,到里面收发一下今天的包裹,顺便交下水电煤气费等,再在店里选些需要的东西,下单支付,然后你就该干啥干啥去。几年前,我们看到一家这样类似于社区便利店而又没有任何商品的地方,一定会感觉到很酷。但以电商如此便利的今天,这不是多此一举?

O2O对于用户的核心价值在于:获取更为优质优价的产品和服务、进一步解放自己。作为O2O家装行业的有住网,倒是有一个天然的优势,毕竟装修本就是线下交易,对于用户的体验方面相信能够做到很好。例如,有人需要装修但不知道效果怎么样,又没有太多时间浪费在各种家装市场,那么有住网开一家社区店,基本可以解决用户的所有问题,你想看装修后的效果,有住网在小区内装修过的房子完全可以当成他的样板间,只要客户允许,这都是极为方便的。沟通起来也很便捷,走不了几步,就可以进实体店选购各种物料,相当于把装修开进了超市。

3、O2O的落点应该是效率的提升

O2O对用户来说有两个目的:优化购买成本(部分用户愿意出更高价格购买更优服务,比如打车加价),提升体验效率。对于运营者来说也只有两个目的:降成本、提效率。判断O2O项目是不是伪需求、靠不靠谱,只需要这两个角度三点验证即可。这这点上面嘿客显然是没有抓住这个点,反观有住网的实体店,能够很好的解决客户的时间成本,提高体验效率。

有住网”嘿客“模式的成功有几点可循:

1,加盟商不仅仅覆盖本地线下市场,还能享受到线上消费者的购物分成,加盟商可以把主要精力放在本地和邻近营销上面,而不需要个个都成为电子商务专家,或者担心线下生意受互联网冲击。 因此原先招商加盟模式通常需要给到加盟商3折左右供货价格,现可适当提高,并把产品总体价格降低,降低线下渠道成本,有利于实现线上线下同价,用户也享受 更高性价比的产品,并缩短快递送达时间。

2,对于有住网来说,如果纯做线上渠道,需要仓储物流和库存,风险较大;采用总部线上营销+本地家装和服务的方式,将库存和仓储分摊到各个加盟商,实际减少总部的投入和风险。总部即变成专注研发和营销的轻公司。最关键优点是总部掌握极好的现金流。

运营此模式需要注意的问题是:如何保障总部线上接收到订单后,加盟商能及时将家装和服务做好。加盟商本质上是企业的深度合作方,意味着其虽然归属于总部的管理来体系,但也具有自主灵活的经营权限,比如营业时间等,因此在企业管理系统上需要具有及时沟通工具和订单提醒工具,总部还需要配置相应的客服人员,进行及时的配送服务调配。

对于家装市场,毕竟不是一次性消费产品,对于普通用户而言,那么线下的实体店,就会显得尤为重要了。在这个年代要实现优秀的商业模式,最关键还是信息化系统和互联网思维,这本身也是传统企业转型升级的必经之路,这也是互联网人所具备的核心优势。

综上所述,有住想要复制”嘿客“模式还是有很大的可实施性,那为什么说顺丰失败,而有住网能够成功,首先,顺丰嘿客社区店所出售的产品与当地超市等完全重合,不具备一定的优越性,而有住网线下实体店却恰恰补充了客户的需求,客户可以更加方便的选择购买;其次顺丰的体验是极差的,几张图,几个二维码根本起不到任何作用,反观有住网店内完全可以布置各种家装产品,作为其体验区,提升客户的选购体验;最后是价格因素,嘿客产品的价格与线上网站的价格基本不同,很难取得用户信任,作为互联网装修的有住网,则占尽价格优势,且价格透明,产品品牌化程度高,可谓天时地利人。

另外据有住网内部人士透露,早已在全国有了实体店,只是未对外公布,难道实体店都是隐藏真身,在正式发布之后一夜之间铺满全国呢,这也仅仅是猜想,不管怎么说,既然放出消息,相信有住网应该是经过了深思熟路之后做出的决定,让我们拭目以待。

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